Glanz und Elend von Referenzen

• So beurteilen sie Fairness und Ehrlichkeit des Anbieters anhand seiner Referenzen.
• So erhalten Sie aussagefähige Referenzen.
• Lassen Sie sich nicht für dumm verkaufen!
• Bestimmte Referenzen sind nichts wert.
• Vertrauen Sie nicht auf ihr Bauchgefühl!
• Verlassen Sie sich auf ihren Verstand!
• So erkennen Sie schwarze Schafe.
• Verwenden Sie unbedingt diese Checkliste!
• Clever: Machen Sie Besichtigungstermine zu Referenzterminen!
• Besichtigen Sie auch Häuser im Bau!

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Glaubt man den Webseiten und den Prospekten der Anbieter, gibt es kaum etwas wichtigeres als Referenzen, erstklassige zumal, über die praktisch jeder verfügt. Bereits hier könnte man stutzig werden. Selbst die einschlägig als “nicht ganz so toll“ bekannten Anbieter werben vollmundig mit erstklassigen Referenzen. Es liegt auf der Hand, dass hier nicht alles mit rechten Dingen zugeht. Genauso ist es auch.

Wie das funktioniert? Ganz einfach: Fast jeder Bauherr, der zum ersten mal ein Haus gebaut hat, weiß anschließend wie es geht. Er weiß zumindest, was er beim nächsten Mal besser und was er anders machen würde.

Viele Bauherren sind, zumindest in der Anschlussphase an das Bauvorhaben, durchaus zeige- und auskunftsfreudig. Das machen sich die Anbieter gern zu Nutze.

Wie funktioniert es, einen Bauherrn, der leidlich zufrieden ist, in eine erstklassige Referenz zu verwandeln?

Hier hilft eine großzügige „Aufwandspauschale“, die bezahlt wird, wenn es infolge einer Besichtigung zu einem Vertragsabschluss kommt. Die Summen gehen los bei 100 € bis 200 €, das wären dann noch echte Aufwandspauschalen. Manche Anbieter helfen aber der Zufriedenheit ihrer Kunden mit „Aufwandspauschalen“ von 500 € aufwärts nach. Winkt ein richtig lukrativer Auftrag, kann ein zu zahlender Betrag auch einmal in die Tausende gehen. Ein Schelm, wer Schlechtes dabei denkt. Bei solchen Beträgen wandeln sich auch weniger zufriedene Bauherren in begeisterte Jünger der anbietenden Firma.

Ein weiteres Modell ist es, das Projekt des Kunden als Musterhaus zu deklarieren. Es gibt Firmen, die nahezu jedes zweite Haus unter dem Label Musterhaus verkaufen. Geschickte Vertriebsmitarbeiter schlagen so zwei Fliegen mit einer Klappe:

Wenn sie in der jeweiligen Wettbewerbssituation ohnehin einen Nachlass einräumen müssten, knüpfen sie ihn daran, dass das Haus nach Bezug für gelegentliche Besichtigungen verwendet werden kann. So kann der Bauherr den eingeräumten Rabatt wieder „abarbeiten“ und sogar noch zusätzlich Geld verdienen. Angeblich!

Es gibt sogar Anbieter, die bei nicht ausreichender Finanzierung den Bauherren anbieten, mit dem Haus als Referenzobjekt einen Nebenjob auszuüben. Unseriöse Firmen rechnen Beträge vor, die völlig unrealistisch sind. In einem Fall wurde vorgerechnet, dass die Finanzierungslücke von 30.000 € innerhalb eines guten Jahres damit zu schließen sei. Versprochen wurden Bauherrn auch schon 5.000 € pro erfolgreicher Besichtigung; aber wohl kaum jemals bezahlt.

Wie objektiv kann jemand sein, der über die Besichtigung seines Hauses eine klaffende Finanzierungslücke schließen muss?

Was Legitimität und Seriosität angeht sind die Grenzen natürlich fließend. Wenn Bauherren wirklich zufrieden waren, ist es für viele Verkäufer eine Sache des Anstands, sich mit einem Blumenstrauß oder einem kleinen Präsent als Dankeschön zu revanchieren. Wenn ein Bauherr, der kaum Anlass zur Zufriedenheit hatte, 500 € Provision im Auftragsfall erhält, ist die Grenze des Anstands sicher überschritten.

Sie können sich leicht ein Bild davon machen, wie ernst zu nehmend die Referenzen eines Anbieters sind: Fragen Sie nach den Bedingungen, wenn Sie Ihr Haus als „Musterhaus“ oder „Referenzhaus“ zur Verfügung stellen. Wenn Sie auf offene Ohren stoßen, sollten Sie zumindest skeptisch sein.

Sie müssen selbst ein Gespür dafür entwickeln, ob die Ihnen präsentierten Referenzen echt, weniger echt oder gar getürkt sind. Es gibt erstklassige Anbieter, die über entsprechend gute Referenzen verfügen und sich bei ihren ehemaligen Kunden für eine Empfehlung bedanken; auch wenn sie das nicht nötig hätten. Sehr seriös ist beispielsweise eine angemessene Aufwandspauschale für eine Besichtigung, die unabhängig vom Zustandekommen eines Auftrags bezahlt wird.

Es darf auch nicht vergessen werden, dass gute Firmen in der Regel ihren Stamm an Referenzen pflegen und hegen und es legitimerweise verstehen, aus ihrem zufriedenen Kundenstamm auch Kapital zu schlagen. Dagegen ist nichts einzuwenden.

Sie sollten sich aber überlegen, ob Sie einem schwarzen Schaf noch dadurch unter die Arme greifen, dass Sie auf falsche Referenzen hereinfallen. Allein aus Ihrem eigenen Interesse.

Nutzen Sie den Besichtigungstermin bei einer Referenzadresse, um sich nach den gemachten Erfahrungen zu erkundigen. Es ist nicht anzunehmen, dass man Sie zu einem Haus mit schiefen Wänden schickt. Sie brauchen also die exklusive Badewanne nicht zu bewundern. Fragen Sie lieber, welcher Aufpreis bei den Sanitärgegenständen zu Buche schlug.

Es wird Ihnen in der Regel nicht möglich sein, die Qualität der Bauausführung bei einer Hausbesichtigung zu beurteilen Wenn das Objekt bezogen und möbliert ist, wäre dazu auch ein Bausachverständiger kaum in der Lage.

Es ist das gleiche, wie bei der Probefahrt eines Neuwagens. Jeder Händler weiß, dass er mit einer Probefahrt den Kunden schon fast in der Tasche hat. Er weiß aber auch, dass letztlich kein Kunde zu einer objektiven Fahrzeugbeurteilung in der Lage ist.

Die meisten Hausbesitzer erzählen gern von ihrem Bau.  Ihre Auskünfte über Kosten- und Termintreue und den Umgang der Baufirma mit Problemen, können Gold wert sein. Wenn der Hausbesitzer dann noch versichert, dass er jederzeit noch einmal mit seiner Firma bauen würde, ist das zumindest ein gutes Zeichen.

Auch wenn es um vergleichsweise Riesensummen für einen Privathaushalt geht, verlassen sich viele Bauherrn auf ihr sogenanntes „Bauchgefühl“. Das wissen natürlich auch die Anbieter. Probates Mittel zur Bestätigung dieses Bauchgefühls sind Referenzen. Viele Anbieter übergeben ungefragt Referenzlisten. Wenn Sie nun bei früheren Bauherren nachfragen, werden Sie feststellen, dass praktisch alle hochzufrieden waren. Das wird Sie in Ihrem heranreifenden Entschluss, mit diesem Anbieter zu bauen, bestätigen und Sie in Sicherheit wiegen.

Wenn Sie einmal überlegen, wie solche Referenzen zustande kommen, werden Sie etwas vorsichtiger sein. Selbst Anbieter, die miserabel bauen, werden den einen oder anderen „zufriedenen“ Kunden haben. Mancher ist eben hart im Nehmen und geht eventuell davon aus, dass die vielen kleinen Fehler und Schwierigkeiten beim Bau normal sind: was im übrigen nicht einmal ganz falsch ist.

Eine andere Methode ist, ehemalige Bauherren mit einer Art Abschlussprovision zu „ködern“. Sie besichtigen dann zum Beispiel ein Haus, sprechen mit den Bauherren, welche die Bauabwicklung und die ausführende Firma in höchsten Tönen loben. Was Sie nicht wissen: im Fall eines Abschlusses erhalten diese Bauherren eine „Prämie“ in Höhe von 500 € bis 1.000 €. Das ist nicht wenig für eine halbe Stunde Arbeit. Sie werden zustimmen, dass dieses System keine 100 %-ige Objektivität sicherstellt.

Referenzen sind sicherlich keine schlechte Sache. Es wird Ihnen jedoch im Streitfall keinen Millimeter weiterhelfen, wenn Ihnen einer der Referenz-Bauherren versichert hat, dass man bei der betreffenden Firma in den besten Händen sei. Nur mit klaren und eindeutigen Vereinbarungen sind Sie am Ende auf der sicheren Seite.

• Vereinbaren Sie einen Termin in Abwesenheit des Anbieters/Verkäufers!
• Sprechen Sie den Referenzgeber offen darauf an, ob und wie seine Dienste vergütet werden!
• Lassen Sie sich von der Hauspräsentation nicht ablenken!
• Fragen Sie gezielt nach den gemachten Erfahrungen!
• Verwenden Sie dazu eine Art Checkliste und fragen Sie nach:
  o Ranking des Anbieters beim Angebot/Preisvergleich
  o Was hat Sie bewogen mit diesem Anbieter abzuschließen?
  o Wurden Ihre Erwartungen erfüllt?
  o Welche wurden nicht/eher weniger erfüllt?
  o Wie wurden Sonderwünsche/Zusatzaufträge gehandhabt?
  o War die Vergütung von Sonderwünschen angemessen?
  o Waren zusätzliche Ausgaben erforderlich, mit denen Sie nicht gerechnet haben?
  o Wenn ja, in welcher Höhe?
  o Ist ein Baubeginn wie besprochen erfolgt oder gab es Verzögerungen?
  o Welche Terminzusagen wurden gegeben?
  o Wurden Terminzusagen und Fristen eingehalten?
  o Welche Erfahrungen wurden bei Abnahme/Übergabe des Bauvorhabens gemacht?
  o Wurden Mängel zügig abgearbeitet?
  o Wann war die Mängelbeseitigung abgeschlossen?
  o Wann erfolgte die Schlussabrechnung des Bauvorhabens?
  o Wie wurde die Schlussabrechnung des Bauvorhabens gehandhabt? (kulant, pingelig?)
  o Würden Sie ein zweites Mal mit diesem Anbieter bauen?

 

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