Expertenwissen: Verkauf von Immobilien

Immobilienverkauf mit Makler oder privat?

+++Internetmakler auf dem Vormarsch+++Nachteile überwiegen+++Falsche Vorstellungen+++leere Versprechungen+++provisionsfrei: eine teure Falle?+++besser: der regionale Vermittler+++Privatverkauf als lohnende Alternative?+++Aber wie anstellen?

Darauf sollten Sie nicht hereinfallen:

  • Langjährige Erfahrung
  • Provisionsfreier Verkauf
  • Kostenloser Service
  • Kostenlose Immobilienbewertung
  • Ihre Immobilie ist mehr wert als Sie denken
  • Wir empfehlen Ihnen die besten Makler ihrer Region

Wer sich dieser Tage für den Verkauf seiner Immobilie interessiert wird schneller, als ihm lieb ist mit einer neuartigen Zunft konfrontiert: den Internetmaklern. Es gibt sie noch nicht lange. Dennoch haben ca. 25 von ihnen bereits wieder aufgegeben oder sind Pleite gegangen. Nur noch eine Handvoll ist übrig und die versucht nicht nur den regionalen Anbietern Paroli zu bieten, sondern bekämpft sich auch untereinander bis aufs Messer. Firmen wie McMakler und Homeland sind in Wirklichkeit aber keine Makler, zumindest nicht in dem Sinn, der allgemein darunter verstanden wird. Sie sind in erster Linie Adresshändler.

Die Storyteller

Die digitalen Medien haben das „Storytelling“ längst für sich entdeckt, eine Methode, mit der vor allem implizites Wissen in Form von Leitbildern, Symbolen  und Metaphern weitergegeben wird. Tatsächlich aber ist die Methode  alter Wein in neuen Schläuchen. Leichter als mit Theorien konnten Menschen schon immer mit Gleichnissen bekehrt werden. Verbreitet herrscht die Auffassung, dass es nicht darauf ankommt, ob eine Geschichte wahr ist, sondern allein ob sie gut erzählt wird.

So richtig in Fahrt kommen die modernen Storyteller, wenn es um das Ködern von Interessenten geht. Es wird geflunkert, was das Zeug hält: Erfolgsstorys, Erfahrungsberichte und Bewertungen.

Wer weder Zeit hat, noch sich mit Immobilien auskennt, sollte eine seriöse Makler-Firma beauftragen. Aber Finger weg von den Lockvogel-Angeboten im Internet wie: „Kostenlose Wertermittlung für Ihre Immobilie“ oder „Wir empfehlen Ihnen die besten Makler Ihrer Region“. Warum erfahren Sie im Beitrag „Internet Makler: Alles nur Fake?

Verkauf mit Makler: So schaffen Sie eine WIN-WIN-Situation

Viele Makler stehen vor dem Problem, dass sie einen zunehmenden Teil ihrer Arbeitszeit für die Akquisition neuer Aufträge aufbringen müssen, erhebliche kostenlose Vorleistungen erbringen sollen, am Ende aber nicht selten um die

Im Geschäftsleben gibt es aber nichts umsonst, und im Internet erst recht nichts. Wer daran noch immer glaubt, hat den Hals bereits in die Schlinge gesteckt. Einige Beispiele für die Werbeaussagen:

  • Langjährige Erfahrung: Einige Monate sind wir jedenfalls schon auf dem Markt.
  • Provisionsfreier Verkauf: Dafür ziehen wir dem Käufer das Fell über die Ohren.
  • Kostenloser Service: Irgendwann wird sich ein Dummer finden, warum also groß anstrengen.

Und die Köder:

  • Kostenlose Immobilienbewertung: Glaub ruhig ans Christkind! Wir sitzen in Berlin, und haben selber keine Ahnung. Uns geht es nur darum, Deine Adresse zu bekommen.
  • Ihre Immobilie ist mehr wert als Sie denken: Aber erst in zehn oder fünfzehn Jahren. Wenn der Alleinauftrag erst unterschrieben ist, sollten wir auf den Boden der Tatsachen zurückkommen.
  • Wir empfehlen Ihnen die besten Makler ihrer Region: Das sind für uns die, die am meisten für Deine Adresse bezahlen. Haben wir uns da etwa missverstanden?
  • Zügige Abwicklung: Aber nur wenn du als Verkäufer mitspielst. Also runter von den naiven Preisvorstellungen.
  • Provisionsfreier Verkauf Teil 2: Der Käufer möchte einen Nachlass in Höhe der Provision, sonst springt er ab.

Der für Verkäufer provisionsfreie Immobilienverkauf: eine Hürde für die Käufer

Wenn allein der Käufer zur Kasse gebeten wird, stellt das die Dinge auf den Kopf.

Sparen Sie eine Menge Geld! Mit professionellen Werkzeugen und Know-how gelingt ein Immobilienverkauf auch ohne Makler.

Wenn Sie Ihre Immobilie „von privat“ anbieten, vergrößern sie den Interessentenkreis um rund 50 %. Der Grund: Die Zahlung einer Maklergebühr ist für Kauf-Interessenten ähnlich attraktiv, wie eine Nachzahlung an das Finanzamt.

Die „Nachzahlung“ auf den Kaufpreis in Form einer Vermittlungsgebühr empfinden Käufer als besonders ärgerlich, wenn sie allein zur Kasse gebeten werden. Das gilt erst recht, wenn die Käuferprovision erhöht ist. Des einen Freud (bei für den Verkäufer „provisionsfreiem“ Verkauf) wird zu des anderen Leid.

Der Verkauf wird nicht nur unnötig schwer. Mindestens die Maklerprovision wird in der Regel als Nachlass verlangt. Das ist nur logisch, da auch beim Kauf einer Immobilie jeder Euro nur einmal ausgegeben werden kann.

Wer weder Zeit hat, noch sich mit Immobilien auskennt, sollte eine seriöse Makler-Firma beauftragen. Aber Finger weg von den Lockvogel-Angeboten im Internet wie: „Kostenlose Wertermittlung für Ihre Immobilie“ oder „Wir empfehlen Ihnen die besten Makler Ihrer Region“. Warum erfahren Sie im Beitrag „Internet Makler: Alles nur Fake?“ —à Link

Verkauf mit Makler: So schaffen Sie eine WIN-WIN-Situation

Viele Makler stehen vor dem Problem, dass sie einen zunehmenden Teil ihrer Arbeitszeit für die Akquisition neuer Aufträge aufbringen müssen, erhebliche kostenlose Vorleistungen erbringen sollen, am Ende aber nicht selten um die verdiente Provision geprellt werden. Dadurch schmilzt die tatsächliche Gewinnmarge wie Schnee in der Sonne. Wer seriöse Arbeit abliefert, kann das nicht zu Dumping-Preisen machen. Verkaufsinteressenten sollten sich fragen: Wenn es der Makler nicht einmal schafft, mir eine ortsübliche Provision zu verkaufen, wie soll er es dann schaffen, meine Immobilie zu einem anständigen Preis zu verkaufen?

Die Aufgaben eines Maklers sind vielfältig und erfordern ganz unterschiedliche Talente. Es sollte zunächst Immobilienexperte und ein guter Verkäufer sein. Daneben aber auch Gutachter, Fotograf, Texter, Gestalter und abwicklungstechnischer Berater. Schon die äußerst niedrigen Zugangsvoraussetzungen zum Maklerberuf machen es sehr unwahrscheinlich, dass sie auf jemanden treffen, der alles und vor allem gleichermaßen beherrscht. Die Praxis zeigt, dass ein guter Verkäufer (bzw. wer sich dafür hält) selten ein Faible für die Erstellung von Exposés oder Grundrissen hat. So mancher ist dankbar, wenn ihm ein Teil der ungeliebten Arbeit abgenommen wird und wird sich umso intensiver auf die seine Kernkompetenzen konzentrieren.

Wir machen als Unternehmensberater schon aus standesrechtlichen Gründen keinerlei Werbung für irgendjemanden. Wir können Ihnen aber sagen, wie sie einen Reinfall vermeiden:

Machen Sie einen Bogen um Makler die mit provisionsfreiem Verkauf werben!

Beim Rest filtern sie die schwarzen Schafe und die „Möchtegerns“, insbesondere die Anfänger heraus (Die Fluktuation ist hier höher als in fast allen anderen Berufen. Warum wohl?) Auch eine Rückfrage bei der IHK oder den Verbänden kann so manche Enttäuschung ersparen.

Lassen Sie sich nicht selbst akquirieren, sondern treten Sie auf die Firma ihrer Wahl mit genauen Vorstellungen zu. Beispiel:

„Wir wollen unser Einfamilienhaus im Spickel verkaufen. Es ist Baujahr 1982, hat 146 m² Wohnfläche bei 586 m² Grundstück und ist in gutem Zustand. Unsere unterste Preisvorstellung liegt bei 600.000 €. Wenn sich mehr erzielen lässt, umso besser.“

Sie werden um einen Termin vor Ort nicht groß betteln müssen. Nun aber kommt der springende Punkt:

Der Makler musste Sie nicht aufwendig akquirieren und hat damit, zumindest theoretisch, eine ganz andere Kalkulationsbasis. Wenn Sie sie wissen, was Sie wollen, und ihm aktiv zuarbeiten (Unterlagen Grundrisse usw.) kann er auch mit weniger Arbeit als üblich rechnen. Wenn sie Fotos und Exposéerstellung selbst übernehmen oder separat in Auftrag geben, kann sich der Makler sofort auf seine Verkaufsaufgabe konzentrieren und loslegen. Davon wird nicht jeder begeistert sein, bei manchen werden sie aber offene Türen einrennen.

Es gibt noch eine zweite Möglichkeit. Lassen Sie sich erfolgreiche Exposés zeigen, also solche von Häusern die vom betreffenden Makler verkauft wurden. Versetzen Sie sich in die Rolle eines Käufers. Fühlen Sie sich angesprochen? Wenn die Exposés nichts taugen, sind weitere Verhandlungen zwecklos. Im anderen Fall schlagen Sie ein Probe-Exposé für Ihre Immobilie vor. Fairerweise sollten Sie bei Nichtbeauftragung einen gewissen Anteil der Kosten übernehmen. Wichtig: Einen Pauschalbetrag vorher festlegen und das Recht einräumen lassen, bei vollständiger Kostenübernahme die Text- und Bildrechte zu erhalten. Wer sich nicht auskennt sollte einen Berater hinzuziehen. Das kann ein Rechtsanwalt, Architekt oder Gutachter sein. In bestimmten Fällen können Sie sich auch von uns beraten lassen, sei es telefonisch oder in Form einer schriftlichen Expertise. Im Raum München/Augsburg lässt sich meist auch ein vor Ort-Termin arrangieren.

Warum wir zu so viel Vorsicht raten? Beim Beispiel oben beträgt die ortsübliche Vergütung für den Makler 42.840 €. Auch falls die angeblich der Käufer zahlt, wenn wir den Kaufpreis dazurechnen geht es um insgesamt 642.840 €. Das ist eine Menge Geld, gegen das ein eventuelles Beraterhonorar praktisch nichts ist. Nach unserer Erfahrung holt ein guter Berater das eigene Honorar mehrfach wieder herein.

Falls Sie sich das selber zutrauen sollten Sie auf folgende Fallstricke achten:

Die mündlich oder auch in der Werbung zugesagte provisionsfreie Tätigkeit entpuppt sich später als das genaue Gegenteil. Dazu genügt z.B. eine klitzekleine Klausel, die es in sich hat:

„Sollte innerhalb von drei Monaten nach Abschluss dieser Vereinbarung kein Verkauf zustande kommen, verlängert sich die Laufzeit um diesen Zeitraum. Es gilt dann eine Verkäuferprovision von 1%  unter der Käuferprovision als vereinbart.“

Eine solche oder eine ähnliche Klausel liest sich relativ harmlos, ist es aber keineswegs. Als sichere Konsequenz wird der Makler die ersten drei Monate die Hände in den Schoß legen. Denn erst danach beginnt die Zeit, wo er richtig Geld verdient. Rechnen wir einmal nach: Bei 5 % Käuferprovision, die mittlerweile gar nicht so selten ist, beträgt die Gesamtprovision dann 9 %, mit Mehrwertsteuer 10,71, beim Kaufpreis oben also 64.260 €. Rechnet man die sonstigen Nebenkosten dazu und nur den bayerischen Grunderwerbsteuersatz, muss der Käufer 667.485 € aufbringen, damit 571.440 € auf dem Konto des Verkäufers landen. Wäre ein Maklervertrag nach unseren Empfehlungen1) abgeschlossen worden, hätte der Käufer nur rund 650.000 € ausgeben müssen (wieder inklusive Grunderwerbsteuer usw.), dennoch wären 600.000 € beim Verkäufer angekommen.

Es sind viele derartige Tricks bekannt. Der oben erwähnte ist nur von der Höhe etwas ungewöhnlich. Es gibt eine Vielzahl von ausgeklügelten Varianten, mit denen Verkäufer übervorteilt werden. Die meisten sind, legal bzw. das Gegenteil ist kaum beweisbar. Fast immer geht es darum, dass sich der vermeintlich provisionsfreie Verkauf später als falsch erweist.

Hier einige Beispiele:

  • Der mündlich versprochene, provisionsfreie Verkauf gilt für den Fall, dass der Verkäufer bestimmte Vorleistungen erbringt.
  •  1001 Vorwände, warum auch der Verkäufer die ortsübliche Provision zu zahlen hat.
  • Mangelnde Erinnerung an mündliche Versprechungen
  • Provisionspflicht für den Verkäufer ist schriftlich im Exposé festgehalten. Bei Hinweis angeblich nur ein Versehen. Im Abrechnungsfall aber bitterer Ernst.

Es gibt genügend Makler, die nicht nur mit den regionalen Umständen bestens vertraut sind, sondern auch seriöse Geschäftsgepflogenheiten haben. Sie haben Usancen dieser Art nicht nötig. Wenn Sie sich nicht sicher sind, gilt jedoch:  Vertrauen ist gut, Kontrolle ist besser.

Gefahren lauern speziell bei den Online-Angeboten. Da wir die teils üblen Maschen nicht noch verbreiten wollen, haben wir eine Broschüre für Sie zum Download bereitgestellt:

Legal, illegal, egal: 20 Maklertricks vor denen sie auf der Hut sein sollten

Sie können sie hier anfordern.


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